Performance Marketing
ROAS vs. Deckungsbeitrag: Worauf du deine Ads wirklich optimieren solltest
Ein ROAS von 4 klingt gut – und kann trotzdem Verlust bedeuten. So berechnest du deinen Break-even-ROAS und steuerst auf Profit statt Umsatz.
Ein ROAS von 4 klingt gut – und kann trotzdem Verlust bedeuten. So berechnest du deinen Break-even-ROAS und steuerst auf Profit statt Umsatz.
Das Wichtigste in Kürze
„Unser ROAS liegt bei 4 – läuft doch.“ Diesen Satz hören wir oft. Und trotzdem bleibt am Monatsende kaum Geld übrig. Der Grund: Der ROAS sagt nichts darüber, ob du mit einer Bestellung Geld verdienst. Dafür brauchst du den Deckungsbeitrag.
Der ROAS (Return on Ad Spend) ist Umsatz geteilt durch Werbekosten. Ein ROAS von 4 heißt: Für 1 € Werbung kommen 4 € Umsatz zurück. Was fehlt: Wareneinsatz, Versand, Zahlungsgebühren, Retouren, Verpackung. Bei einer Marge von 25 % verlierst du mit einem ROAS von 4 genau null Euro – und mit jedem Euro darunter Geld.
Rechne pro Bestellung so:
Ziehst du davon die Werbekosten pro Bestellung ab, siehst du, was wirklich übrig bleibt. Das ist die Zahl, auf die du steuern solltest.
Teile 1 durch deine Marge nach allen variablen Kosten. Bei 40 % Marge ist dein Break-even-ROAS 2,5. Alles darüber ist Gewinn, alles darunter Verlust. Diese eine Zahl sollte jeder im Team kennen, der Werbebudget verantwortet.
Ein volles Werbekonto ist noch kein volles Bankkonto.
Der ROAS ist ein nützlicher Richtwert – aber keine Steuerungsgröße. Wer auf den Deckungsbeitrag pro Bestellung optimiert, trifft bessere Budgetentscheidungen und wächst profitabel statt nur laut.
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Das hängt von deiner Marge ab. Gut ist jeder ROAS über deinem Break-even-ROAS (1 geteilt durch die Marge nach allen variablen Kosten). Bei 40 % Marge ist alles über 2,5 profitabel, bei 25 % Marge erst alles über 4.
Der ROAS teilt Umsatz durch Werbekosten. Der Deckungsbeitrag zieht zusätzlich Wareneinsatz, Versand, Zahlungsgebühren und Retouren ab und zeigt, was pro Bestellung wirklich übrig bleibt.
Rechne 1 geteilt durch deine Marge nach allen variablen Kosten. Beispiel: 1 / 0,4 = 2,5. Liegt dein ROAS darunter, verlierst du mit jeder über Ads erzielten Bestellung Geld.
Nicht automatisch. Bringen sie viele Neukunden mit hoher Wiederkaufrate, können sie über den Kundenwert profitabel sein. Entscheidend ist der Deckungsbeitrag über die gesamte Kundenbeziehung.
Gründer der Flow Agency aus Hamburg. Baut und skaliert Shopify-Brands mit Shop, Tracking und Ads aus einer Hand – Zahlen statt Buzzwords.
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